کارگاه مشاوره اصول و فنون و مهارت های مذاکره و روش برنامه ریزی
باسمه تعالی
در تاریخ 01/11/1397 کارگاه مشاوره اصول و فنون و مهارت های مذاکره و روش برنامه ریزی با حضور سر کار خانم دکتر گلستانی در نمایندگی گاج شهرستان نکا برگزار شد. و ایشان در این کارگاه به موارد زیر اشاره قرمودند:
حتی اگر مطمئن هستید که برنامه‌ریزی به درد شما نمی‌خورد، باز هم برنامه‌ریزی کنید
خیلی از مردم، مخالف برنامه‌ریزی برای مذاکره هستند.
آنها می‌گویند: «پیش مادرم، پدرم، مدیر یا معلمم و حرف می‌زنم. همان موقع می‌بینم شرایط چگونه است و بر همان اساس، حرف‌هایم را تنظیم می‌کنم.»
نکته‌ی دیگری هم در این زمینه وجود دارد. برنامه ریزی برای مذاکره به حفظ کردن تعدادی جمله و بیان کردن آنها در بخش‌های مختلف مذاکره محدود نیست. برنامه ریزی برای مذاکره، بیشتر از جنس تعیین چارچوب است.
برای ارتباطات و مذاکره‌های خود «خط قرمز» داشته باشید
خط قرمز، حداقل خواسته‌های ما یا حداکثر امتیازاتی است که حاضریم به طرف مقابل بدهیم.
به همین علت، به عنوان یکی از قوانین مهم مذاکره، می‌گویند که قبل از شروع، خطوط قرمز خود را بدانید.
بسیاری از نارضایتی‌های ما در گفتگوها و ارتباطات روزمره و مذاکره‌ها، مربوط به مواردی است که خط قرمزی تعریف نکرده‌ایم.
در مذاکره و تصمیم گیری همواره به مسیر پیش رو نگاه کنید
برای همه‌ی ما پیش می‌آید که تصمیم‌های نادرست شخصی را، صرفا به خاطر انرژی زیادی که صرف‌شان کرده‌ایم، ادامه می‌دهیم:
مثلا وقتی با یک فرد یا شرکت، پنج جلسه‌ی مذاکره داشته‌ایم، احساس می‌کنیم که: «ترک مذاکره منطقی نیست و بهتر است جلسه‌ی ششم را هم – به رغم تمام مشکلات و اختلاف‌نظرها – برگزار کنیم..
هیچوقت یک گزینه را به تنهایی پیش روی طرف مقابل قرار ندهید
هیچکس دوست ندارد یک گزینه را از میان تنها گزینه‌ی ارائه شده انتخاب کند
فرض کنید پدر و مادر می‌خواهند به خاطر موفقیت فرزند خود، به او جایزه‌ای بدهند. از طرفی ترجیح می‌دهند انتخاب جایزه را به صورت مطلق به او واگذار نکنند؛ چون نگران هستند که فرزندشان جایزه‌ای بخواهد که با بودجه یا سلیقه‌ی آنها مطابقت نداشته باشد.
حداقل کاری که می‌توانند انجام دهند این است که سه یا چهار مورد جایزه را برای فرزند خود مطرح کرده و از او بخواهند چیزی را که بیشتر به سلیقه‌اش نزدیک است انتخاب کند.
در متقاعد کردن دیگران، شتاب‌زده رفتار نکنید
متقاعدسازی به این معناست که یک نفر می‌خواهد نظر فرد دیگری را تغییر داده و به نظر خود، نزدیک‌تر کند. این کار، به‌هیچ‌وجه ساده نیست. چون انسان‌ها دیدگاه‌های خود را بخشی از هویت خود می‌بینند و حاضر نیستند به سادگی آنها را تغییر دهند.
حالا تصور کنید که بخواهید سرعت این فرایند را هم افزایش دهید. می‌توان انتظار داشت که مقاومت طرف مقابل، افزایش پیدا کند.
اگر می‌خواهیم پدر خانواده را به جابجایی محل خانه قانع کنیم، اگر می خواهیم فرزند یا همسر خود را به ثبت نام در یک کلاس آموزشی متقاعد کنیم، اگر می‌خواهیم اعضای خانواده، زمان کمتری را در شبکه های اجتماعی بگذرانند، بهتر است در مسیر متقاعدسازی شتاب نکنیم.
گاهی اوقات، با سکوت راحت‌تر می‌توان امتیاز گرفت تا با حرف زدن
بسیاری از ما، وقتی از امتیاز و امتیازدهی در مذاکره حرف می‌زنیم، یک پیش‌فرض کلیدی را در ذهن داریم: برای امتیاز گرفتن، باید حرف بزنیم. فقط با حرف زدن است که می‌شود امتیاز گرفت
همگی این ضرب‌المثل را شنیده‌ایم که «سکوت علامت رضاست». اما این ضرب‌المثل، همیشه درست نیست. موارد بسیاری وجود دارد که شما می‌توانید نارضایتی خود و انتظار امتیازات بیشتر را با سکوت نشان دهید.
کاربرد سکوت به مذاکره‌های خرید و فروش روزمره محدود نیست. سکوت می‌تواند در بزرگ‌ترین مذاکره‌های تجاری میان کسب و کارها نیز کارآمد باشد.
تحمل فضای سکوت برای بیشتر انسان‌ها سخت و دشوار است و معمولا ترجیح می‌دهند زودتر صحبت کنند تا سنگینی سکوت شکسته شود. حتی اگر این صحبت کردن به قیمت دادن امتیاز و تخفیف و کمی عقب‌نشینی باشد.
بیشتر از این‌که حرف بزنید، سوال بپرسید
بسیاری از ما، یک تمایل مهارنشدنی به حرف زدن داریم. خصوصا این‌که فکر می‌کنیم با حرف زدن، می‌توانیم جریان مذاکره را کنترل کنیم: می‌توانیم خواسته‌هایمان را بگوییم؛ استدلال‌هایمان را مطرح کنیم؛ گله‌ها و شکایت‌های خود را بیان کنیم؛ امتیاز بخواهیم؛ و به هر شیوه، سهم بیشتری از مذاکره را به خود اختصاص دهیم.
واقعیت این است که بسیاری از ما، آن‌قدر که برای «خوب حرف زدن» وقت می‌گذاریم، توان و انرژی خود را به «خوب گوش دادن» اختصاص نمی‌دهیم.
البته این نکته را هم نباید فراموش کنیم که «گوش دادن» واقعا سخت است: کسی که می‌خواهد شنونده‌ی خوبی باشد، باید ذهن خود را متمرکز کند؛ از قضاوت‌های زودهنگام فاصله بگیرد؛ گفتگوهای درونی و افکار اتوماتیک منفی ذهن خود را مهار کند؛ و کارهای دشوار دیگری را انجام دهد تا در نهایت بتواند بگوید: «من نقش شنونده را به خوبی ایفا کردم.»
منبع: مهدی محمدی